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哈啰~~电销人员,你在卖什么?

2018-08-22 13:49:48   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  时间过的很快,从事保险电话营销的工作已经进入第14个年头了。乍看之下,这个工作是“熟能生巧”,“简单的事重复做”的工作。没错,营销步骤是固定的(其实大部分的业务进行流程是差不多的),但是,不同时代背景所需要呈现的重点是不一样,想了解吗?欢迎往下看啰...。
  【1996~2000年代;电销人员卖的是产品】我在1996年进入保险电话营销,一直到2000年,这时期电话营销的重点比较着重在‘卖商品’--商品的独特性、专业知识,因为电话营销的商品需要跟外勤的业务人员销售的商品做一些区隔与变化,最常看到的是原本需要搭配在主约(例如:终身寿险)之下的附约(例如:意外伤害保险)可以变成主约,消费者就单独购买意外伤害保险主约,对客户的好处是-客户只要针对意外险不足的部分加买意外险保障即可,不用再额外支出寿险主约的保费了!当然,这份意外险主约的保障范围一定比原本的附约保障内容更广、更赞、更有特色,客户才会买单,所以意外险保障就开始额外提供残废辅助金(相当于保险公司额外再给保户100-120个月的薪资补助),加量不加价喔!让客户有赚到的感觉。这时期只有3-4家保险公司有电话营销部门。客户群主要是外商银行的信用卡卡友或存款户,这一群客户的特色是拥有一定知识水准、也有一定的社经地位,因此需要专业的电话营销人员提供商品讯息,当然也不喜欢啰哩八唆的,怕麻烦,也不喜欢人情压力,所以电销找到一条出路,商品简单电话说明就听得懂,不麻烦可以传真投保或线上录音投保,也不会有传统业务员的人情压力。电销人员数量不多,但是绩效都很赞,工作态度好、配合度又高,每位电销人员平均每个月大约都可以有7-8万的收入。
  【2000~2004年代;电销人员卖的是故事】渐渐的电话营销的方式越来越能被消费者认同,所以越来越多行业陆续加入这个战场了!有一次我面试时应征者上份工作就是在酒店做电话营销咧!哇塞~~真行。所以只要有Database的行业都启动电话行销的Channel。保险业的电话营销又是电销先锋,因此更多人投入保险电话行销的行业。怎么说呢?因为一般内勤人员或外勤业务人员电销看到了电话行销工作的优势-电销是内勤工作但是可以比一般内勤人员多4-5倍的收入,若是TOPSALES可以高达10倍。再来,拥有业务人员的收入但是不需要像外勤人员需要自己开发名单、花钱送礼、在外奔波、风吹雨淋...可以在办公室吹冷气、穿的漂漂亮亮的上班。这时期大约是2000年-2004年吧!这时期电话营销的重点比较着重在‘感觉’-说故事、情境销售。有一个画面一直在我脑海中:在美国有一种候鸟,每一年秋天都要横渡大海到温暖的南方过冬,很特别的是候鸟脚下都会抓着一根树枝,您知道为什么吗?因为要飞到温暖的彼岸需要3天的时间,如果飞累了,就可以利用树枝停在海面上休息,是不是很聪明!‘保险’就像那一根树枝,人生的路很长,要平安幸福的走完全程,到达彼岸,就是需要‘保险’的支持。这就是情境销售,透过故事、画面...让客户体会到保险的重要性。客户不喜欢被说教、或听长篇大论,所以情境销售及说故事都是很棒的传达方式。可是,要会说故事、营造情境不容易,是需要训练,哈哈...因为我们的教育方式偏向填压、一个口令一个动作,所以大家都没有什么创造力,蛮可惜的。这个时期,我发现了一个秘密...TOPSALES都是说故事的高手,下次再来聊聊这个主题吧!!这时期的电话营销已经普及化了,不仅外商保险公司有电话营销部队连本土保险公司(拥有庞大的业务人员体系)也来分这块大饼了,陆续外商保险公司甚至转移传统业务人员到别家公司,专心发展电话营销。客户群除了信用卡客户之外,。客户群更广了,有现金卡客户、买车客户、手机用户...。新商品一推出,不到一个月马上被copy,而且每一张新保单都是升级、升级再升级。电销人员可以选择的公司也多了,所以流动率有逐步升高德趋势,哪边奖金制度可以多赚到钱就去哪一家,相对的电销人员的素质也下降,因为大家只看到电话营销的优势,没有想到要付出好大的代价。这样讲好了-做电销3年可以赚到一般工作需要做5年的收入,你要不要?100%的人都要吧!相对的,工作5年要承受的业绩压力必须3年承受,你要不要?有这样的认知、可以接受这样的挑战再加入电销吧!!不然,马上就毕业了...不是公司淘汰你,是自己被自己淘汰。下次再来聊聊要成为成功的电销人员需要什么条件吧!
  【2004~现在年代;电销人员卖的是自己】2004年之后,电话营销的重点就是-‘卖自己’。商品内容、保费、话术...都差不多了,客户比较有保险观念了,所以跟我的竞争者不只是别家公司的电话营销人员,很残酷的--坐在旁边的同事就是竞争者。因为客户因为喜欢他的调调就跟他买,我试过同一个客户,透过A同仁销售,结果是拒绝销售;透过B同仁销售,结果是成交。卖一样的商品为何会有不同的命运?就是客户有自己喜欢的沟通模式、有各自喜欢的“菜”。我常形容电销人员就像一个明星,会有自己的粉丝,如果会唱歌之后也会演戏,粉丝就增加了;会演戏之后也会主持节目,粉丝又增加了;会主持节目之后还会演电影发展...。就是个成功全方位的艺人。做个全方位的电销人员不只会销售、保全也会、客户服务也要会...。一样的意思。
  ‘卖自己’还有一个原因,过去电话营销是数大法则,100个名单可以成交5-6个客户,所以我多打名单就可以成交更多客户。现在100个名单可以成交1-2个客户;因此要打更多更多的名单量才会有好成绩。真的很累很辛苦!!如果我把‘自己’卖的好--跟客户有足够的信任关系,让客户喜欢我的服务,客户就会非常愿意推荐亲朋好友投保,这样一来还是可以有好成绩!如果公司也认同客户推荐客户参加,还会提供推荐礼感谢客户推荐客户呢!
  以上是我的经验,一起交流交流...。至于,未来电销的路要怎么走,边做边调整吧!!因为消费者一直在改变。总之,‘满足消费者是不二法门、老实上线是王道’。
  Grandsys成功秘笈
  1.如何把自己卖出去?而且还是卖个好价钱是现在电销人员TMR最重要的课题。
  2.找出自己的特色、优势,先巩固自己的粉丝,再来学习别人的优势,扩大自己的粉丝团。
  3.不论世代如何改变,‘老实上线’是基本面,得专心打每一通电话。
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