2007/10/22
1．项目背景法赫是铁道桥隧领先的养护解决方案供应商。致力于为客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。
为适应不断扩大的业务发展的需要，进一步致力于服务客户的宗旨，公司先后在武汉、西安和北京设立了营销和售后服点，形成全国范围内的销售和技术服务网络。法赫依靠专业化的经营团队，高品质的产品、及时完善的服务；法赫已成为国内铁路系统领域内为专业客户提供高附加值产品的领先品牌。法赫将在今后在为客户持续提供技术更新、效率更高的设备同时，致力于专业领域多行业化，为更多的客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案。
2. 实施方案
经过为期半年多的项目选型，法赫最终选择了国内CRM的领先企业，北京商能公司。此项目是由北京商能上海办事处进行实施，全面采用MrCRM6.0版本，提升公司销售管理、工作流管理和运营管理水平，主要围绕从销售机会获取到销售订单的销售过程管理：
1.协同工作
销售中各角色的工作计划制定；工作日志安排；与其它部门人员的工作协调；任务分配；任务接收；建议和请求提交；工作提醒；工作执行情况记录；绩效评估；角色之间的工作协同等。
2. 销售进展（销售预测）
对同时进展的多个销售阶段设定；针对单一机会或所有机会的销售预期分析（根据销售阶段）；销售季度预测等。
3. 产品销售预计
围绕所销售的产品类型、产品数量、产品价格等信息，针对项目进展中销售产品组合和产品类型的变化情况，分析销售进展中产品的变动情况和针对产品在销售合同中的状态进行分析。
4. 员工销售过程管理（矩阵式管理：产品、销售、员工的管理）
通过权限的独立设定和自动共享设定，实现同一项目中不同角色的权限控制和定义；实现在跨项目管理中同一人员的不同角色和权限的管理。
5. 客户全面管理
实现客户基本信息的管理；实现自定义客户信息的记录、查询、统计和分析；实现客户联系人的独立管理，支持客户负责人转移和客户合并，克隆，转移等功能；实现客户销售、建议、联系记录的管理。
6. 竞争对手管理
实现竞争对手背景信息、产品信息、市场策略、价格策略、优劣势分析的管理；实现销售过程中竞争对手的单独管理；实现销售成功率分析和竞争对手的销售成功率分析。
7. 合作伙伴管理
实现合作伙伴基本信息的管理；实现合作伙伴交易过程管理；实现与合作伙伴项目协同、联系记录和历史交易的管理。
8. 业务费用管理
实现业务过程中所发生的各项费用记录、费用报销、费用查询和统计。
9. 知识管理
实现各种营销工具模版、内部经验传递、知识共享；实现对知识的可定义分类管理、查询、统计、更新等。
10. 统计分析及相关报表
针对不同地域的产品销售情况、人员投入情况、可预期收益的分析；实现不同行业的产品销售情况、人员投入情况、可预期收益的分析；实现不同阶段的产品销售情况、人员投入情况、可预期收益的分析；实现不同产品的销售分析；实现不同客户的销售收入、销售预期、联络过程的管理；实现不同人员销售过程、历史工作纪录、分机会投入的管理；实现各种销售统计和分析。
上海法赫实施阶段的工作目标已圆满完成，所有客户接口部门的业务流程按照CRM的理念进行了重整，全体员工都建立了"以客户为中心"销售思想。MrCRM已成为日常工作中必不可少的信息工具。上海法赫对未来行业市场的激烈竞争已经有了充分的准备，希望凭借MrCRM的成功实施进一步提高核心竞争力，继续成为未来市场的领先者。
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