2008/08/12
管理学有一个极为经典的案例：半个多世纪前，伯利恒钢铁公司总裁Charles Schwab向管理顾问Ivy Lee提出一个不同寻常的挑战：“请告诉管理者如何能在办公时间内做妥更多的事”。Ivy给他的建议是：“写下你明天必须做的最重要的各项工作，并按重要性的次序加以编排。明早当你走进办公室后，先从最重要的那一项工作做起，并持续地做下去，直到完成该项工作为止。将上述的一切变成你每一个工作日里的习惯。”这个建议当时价值两万五千美元，它告诉我们的却是最为浅显的道理——重视计划的拟定以避免徒劳无功。ETMS系统最突出的特点之一就是其对信息智能化、人性化的加工处理。从建立客户档案、客户分类、数据分析、计划拜访/活动、设定销售指标等方面作了细致周全的安排，使得销售人员能够轻松地获得各种所需信息，从而进行有效的利用。
ETMS系统建立了客户档案并通过网络分配客户（医院和药店）给不同的销售代表，避免同一地区的销售互相交叉造成压价竞争。销售在拜访活动中发掘到新的客户，需通过Excel导入系统，再由系统管理员审核后决定分配给哪个销售代表负责。通过ETMS系统，客户资源完全掌握在企业手中，杜绝因销售离职带来的客户流失风险。
销售代表利用ETMS系统设置拜访计划，并将拜访的结果反馈到系统中。主管可随时通过系统了解部属的计划和工作进展，一旦发现问题能及时辅导销售改进与客户沟通技巧，或在销售代表的拜访计划不合理时提出建议。通过ETMS系统，不仅仅是销售的拜访活动得到了规范管理，销售成功率也获得了提高。
ETMS系统给出的拜访量和拜访频率可同销售代表实际完成的工作进行对比并形成报表，而主管对销售的辅导时间、效果也会被记录在案并作为主管的考核依据。通过ETMS设定的指标，员工的业绩考核有了可靠依据，从而确保员工都能得到公正待遇。
我们常常把人生比喻成一张时刻表，浪费时间等同于浪费生命，工作何尝不如是？ETMS系统首先从管理员工工作计划入手，通过优化流程最终实现企业整体效率提升的目标。提高效率等于节约时间，节约时间又可看作企业生命的延长，对于以治愈顽疾延长人类寿命为宗旨的医药企业，其中意义想必更为深远。
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