北京科锐配电自动化股份有限公司
- 年产值4亿元人民币；
- 客户遍及各省市供电公司
- 电力
- >200 - 2005
- 总部：北京
- 在售前、售中、售后各环节建立起完整的知识体系，不断积累企业内部的知识、经验；
- 建立了稳固的可复制的营销团队；
- 从强调个人能力转变为积累团队知识；
- 从强调过去成绩转变为可持续发展能力建设；
科锐公司是在原北京科锐配电自动化技术有限公司基础上改制设立的高科技企业，目前它的年产值已接近4 亿元，而其成立时的注册资金仅为7470 万。科锐曾率先引进欧美配电自动化工程技术，并使美式箱变、永磁机构真空开关、城网重合器、户外环网柜、预铸式电缆接头等这些配电新技术产品在中国大批量应用。在科锐的发展过程中，每一次销售额的翻番都使企业管理面临又一次的升级。2002 年下半年科锐销售额突破2 个亿之后，管理层了解到，要让业务再上一个台阶，需要改变过去的强调个人能力的"鹰"文化，而且将销售、客户和售后服务等环节配合起来，形成团队作战能力，成为合作与能力并重的“鹰燕团队”。
High-Level Project Goals
科锐公司的销售负责人在谈到当时决定进行CRM项目的时候提到，这是企业发展到一定阶段的必要的变化，这个变化不仅仅是技术手段上的，更重要的是理念上的、方法上的。
由此，项目组确认了CRM项目的实施目标：
Knowledge Management is Applied to All Steps of Sales Process
这样的营销过程过去总是销售人员冲在最前端，但是由于一个项目的涉及面广，销售人员再能干，无法既是技术专家，又是市场能手，还要是谈判高手才能把项目完成，这就充分体现出其他部门的支持对整体项目进展的重要性。可以说，在这样的销售过程中，每一步的进展都贯穿了知识管理，无论是技术方案，还是设备清单上的技术参数，如果能够有公司内部的经验的综合，销售人员才能做到心中不慌、应对自如。
Create Organizational Knowledge Structure by TurboCRM
On-line Cost Management Makes the Difference for Lock-up Application
虽然系统能够帮助项目经理"足不出户便知天下事"，但是对于出差在外的一线人员来说，还是那些最方便的功能改变了他们的工作习惯。例如网上在线报销。过去，如果大项目要求到外地出差一个月或好几个月，销售人员就可能把预借的出差费用花完，甚至还要贴补才能等到回来填写"费用单"完成报销。销售经理在审核费用的时候对销售人员的多天外地工作进展也没有什么评价依据，只能同意报销。现在，销售人员可以利用系统完成每天的工作记录填写，然后把发票寄回，销售经理根据项目的进展协助判断是否还有必要停留在当地，或者要求远程处理，保持项目线索。大大方便了双方的信息沟通，也成为销售人员填写工作日志的重要锁定性应用。
经过一段时间的试运行，系统灵活的自定义功能也得到了发挥，原来简略的工作记录上新增了不少必填项，例如"对方技术工程师是否认可"、"技术参数工程部是否已经同意"等多个详细的选择项，销售人员填写的时候简单选择，但是对于项目的细节控制却十分重要。可以说，销售任务的应用真正把"团队营销"变成了现实，而且正在向精细化发展。
The Right Methodology Brings Higher Profit
谈到应用CRM带来的提升，科锐公司销售部经理助理张汉华表示：“营业额在1 亿元时，科锐的合同管理人员就是2个人，而营业额在接近4 个亿的今天，合同管理人员只增加了2个人。如果没有CRM 系统，这是很难实现的。”科锐从2003年开始应用CRM系统，至今已经有近2 年的时间，CRM 系统伴随着科锐公司从突破2 亿元大关到今天拥有近4 亿的业绩，CRM 对科锐公司有效提高销售管理水平，提高工作效率，增强企业竞争力起到了积极和重要的作用。
