客户利润贡献度的一般定义，是指通过对客户收入和客户成本的严格定义和分类，以一套完整的核算体系计量出某客户或客户组群在某一期间为企业带来的利润。简单表示即为: 客户利润贡献=客户收入-客户成本。
从定义中可以看出，客户利润贡献度是一个短期的、某一时点上的和基于历史分析的概念。这就很容易使企业忽视尚未盈利、但具有成长潜力的客户，因此，企业必须以策略性的眼界灵活运用客户利润贡献度，并对客户进行终身价值分析，而不仅仅是利润贡献度分析。
据郑博文介绍，早在20世纪90年代末，加拿大皇家银行（RBC）就与Teradata一起合作，共同研发了一款以数据仓库驱动的价值引擎，可精确衡量和跟踪客户利润贡献度。RBC认识到，真正有用的客户利润贡献度模型一定是建立在详细、精确、动态的账户/客户级成本信息上的。也就是说，要获取到精确的客户利润贡献度，必须要有精确、及时的信息支持，并涵盖客户管理的每一个维度，包括客户行为、交易以及整个企业的各项支出和业务活动。
为了确保能够在任一特定的接触点与每一位客户进行有效的互动，你需要了解客户真正重视什么。从人性化的角度来说，成功的企业往往是那些了解客户的需求和期望，并且及时采取相应的行动来满足客户的企业。分析型CRM软件可以帮助企业了解每一个客户关系中的经济驱动因素以及变量，从而为其掌握客户需求提供有用的线索。
通过整合客户生命周期价值计算工具与分析型CRM软件，企业可以获得许多机会去了解和增加客户资产。“客户利润贡献度不应被视为客户价值的衡量标准，它衡量的是客户业务层面的价值，评估企业在利用CRM了解、告知、服务客户以及通过CRM获利各方面的表现。”郑博文认为，“只有使用有效且全面的客户利润贡献度模型和分析软件，企业才能深入了解哪些客户具有利润贡献度、其利润贡献度有多大以及为什么这些客户具有利润贡献度。”
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